Rozmawiając z kolegami z branży, niektórzy uważają, że słaba działalność wynika z braku różnorodności produktów lub powolnych aktualizacji produktów. Myślę, że to stawianie wozu przed koniem-to kwestia odwrócenia przyczyny i skutku. Rozumiem, że powolna działalność sklepu nie wynika z tego, że klienci nie mają wyboru, ale dlatego, że boją się dokonać wyboru.
Kiedy klient wchodzi do Twojego sklepu, prawdziwym pytaniem, jakie mu się pojawia, nie jest: „Co powinienem kupić?” ale „Którego zakupu nie będę żałować?” Klienci najbardziej boją się wydawać pieniądze i nie otrzymać produktu, który naprawdę im się podoba. Jeśli w Twoim sklepie nie ma takiego produktu, nieuchronnie rozejrzy się po sklepie i wyjdzie z pustymi-rękami-, a Twoja firma w naturalny sposób nie będzie się rozwijać.
Aby Twój sklep prosperował, musisz mieć produkt, który klienci po prostu muszą kupić od razu po wejściu.
Celem tego produktu, który trzeba-kupować, nie jest wyłącznie zarabianie pieniędzy; jego największą funkcją jest budowanie zaufania klientów. Jego prawdziwa wartość polega na tym, że klienci już od chwili wejścia do środka czują, że „ten sklep jest godny zaufania”.
Produkt, który trzeba-kupować, ma kilka kluczowych cech. Możesz sprawdzić, czy w Twoim sklepie jest taki, który spełnia te kryteria: Po pierwsze, znajomość-jest to produkt, który klienci bardzo dobrze znają, w tym jego smak, konsystencja, cena i tak dalej. Kiedy klienci kupują coś znajomego, czują się mniej podatni na oszukanie; Po drugie, duży wolumen i wysoka sprzedaż. Produkty, które dobrze się sprzedają bez rabatów i promocji, to te, którym klienci ufają najbardziej; dane dotyczące sprzedaży podczas wyprzedaży i promocji często zawierają zawyżone liczby; Po trzecie, łatwość rekomendacji. Niektóre produkty mają złożone składniki, które trudno jasno wyjaśnić, a klienci nie mają cierpliwości do słuchania długich opisów, więc łatwość rekomendowania jest kluczową cechą produktu, który trzeba-kupować.
Kwestia marży zysku w przypadku produktów, które trzeba-kupować, nie jest tutaj szczegółowo omawiana, ponieważ te produkty niekoniecznie są produktami generującymi-najwyższą marżę (chociaż z pewnością nie należy w tym celu używać produktów wiodących-przynoszących straty). Elementy te służą zaszczepieniu poczucia zaufania u klientów; gdy poczują to zaufanie, będą bardziej skłonni sięgnąć po inne produkty pod wpływem impulsu. Pozycje, które trzeba-kupować, są punktem wyjścia do budowania zaufania klientów i mogą zwiększyć sprzedaż w całym sklepie.
Metodą zwiększania sprzedaży w sklepie jest sprawienie, aby wszystkie inne produkty „pożyczyły” zaufanie od tego, co trzeba-kupować. Na przykład umieść nowości lub polecane produkty obok rzeczy,-którą trzeba kupić, aby klienci mogli je zobaczyć i pomyśleć: „Produkty z tego sklepu, któremu ufam, nie powinny być takie złe”. Dzięki temu znacznie łatwiej jest je polecić.
Podstawowa logika jest następująca: zaufanie można przenieść. Bez elementu, który trzeba-kupować, każdy nowy produkt, który wprowadzasz na rynek, wymaga zaczynania od zera, aby przekonać klientów; w przypadku produktu, który trzeba-kupować, każdy nowy produkt opiera się na istniejącym zaufaniu.
Kierując się tą logiką, usprawnienie działalności sklepu można rozumieć w następujący sposób: wykorzystaj stosunek jakości do ceny (stosunek jakości-do-ceny) produktów, które musisz-kupować, aby zdobyć zaufanie klientów, zapewniając im-wybór opcji po wejściu do sklepu. Następnie wykorzystaj te produkty, które-trzeba kupić, aby zwiększyć sprzedaż innych produktów i przekazać im zaufanie. Tworzy to cykl „zakupu-zaufania-powtórzenia zakupu”, a działalność sklepu będzie w naturalny sposób prosperować.
Wdrażając to w praktyce, nie daj się zwieść obawom dotyczącym „niewystarczającej liczby produktów” lub „niewystarczająco szybkiej aktualizacji zapasów”. Zamiast tego zacznij od zidentyfikowania jednego produktu w Twoim sklepie, który klienci kupiliby bez wahania, skup się na jego udoskonaleniu i wykorzystaj go do budowania zaufania klientów do Twojego sklepu. Dopiero wtedy należy zająć się pozostałymi kwestiami.
